Fälten i formuläret
Ange snittordern och antalet order under perioden, så får du försäljningen. Uppdelningen i två faktorer är hela poängen: den visar att omsättning kan höjas från två håll, och att det ena nästan alltid är billigare än det andra.
Exempel i siffror
Så blir det med de förifyllda värdena:
- Snittorder: 249 kr
- Antal order: 3 200
Räkneexempel med startvärdena
249 kr i snittorder gånger 3 200 order ger 796 800 kr i försäljning. Höjs snittordern med tio procent till 274 kr blir försäljningen 876 800 kr - alltså 80 000 kr mer, utan en enda ny kund och utan en krona i extra marknadsföring.
Snittordern är den billiga spaken
Att skaffa fler kunder kostar marknadsföring, tid och ofta rabatter. Att höja snittordern kräver bara ett bättre erbjudande i kassan: kompletterande produkter, paketpris eller fri frakt över en viss nivå. Det är samma kund, samma trafik och samma fasta kostnader.
Bryt ner ytterligare ett steg Antalet order är i sin tur besökare gånger konverteringsgrad. Med tre faktorer i stället för två ser du direkt om problemet är trafik, konvertering eller ordervärde - och de tre kräver helt olika åtgärder och helt olika budgetar.
Volym utan marginal är farligt
En försäljningsökning som köpts med rabatter kan sänka vinsten. Räkna därför alltid täckningsbidraget parallellt: vid trettio procents marginal kräver en tioprocentig rabatt ungefär femtio procent högre volym bara för att gå jämnt upp - en tröskel få kampanjer faktiskt når.
Följ återkommande kunder separat
En befintlig kund kostar normalt en bråkdel av vad en ny kostar att få. Dela därför försäljningen i ny och återkommande, så ser du om tillväxten bygger på en lojal bas eller på ett ständigt inflöde som måste köpas varje månad.
Säsong gör månader ojämförbara
Handel toppar i december, tjänstebolag saktar in i juli. Jämför därför mot samma period föregående år snarare än mot föregående månad, och komplettera med rullande tolv månader för att se den underliggande riktningen utan säsongsbrus.
Prognos byggs nerifrån En trovärdig försäljningsprognos utgår från antaganden om trafik, konvertering och ordervärde - inte från en önskad tillväxtprocent. Den som bygger uppifrån får ett tal som ser bra ut i presentationen men saknar koppling till vad som faktiskt går att påverka.
Mät samma sak varje gång
Bestäm om försäljningen redovisas med eller utan moms, före eller efter returer, och håll definitionen konstant. Byten mitt i en serie gör historiken oanvändbar - och det är förvånansvärt vanligt att två avdelningar mäter olika utan att veta om det.
Vanliga misstag Att jaga volym utan att titta på marginalen, att blanda ihop fakturerat med levererat, och att jämföra perioder med olika antal säljdagar. Alla tre gör att en försäljningsrapport blir svårare att lita på än den borde vara.
Räkna båda spakarna varje månad
Notera snittorder och antal order separat. När försäljningen rör sig ser du direkt vilken av de två som orsakade det - och den insikten är skillnaden mellan att reagera och att gissa. Två kolumner i samma kalkylark räcker, och de tar under en minut att fylla i när månaden är stängd och siffrorna ligger klara.